Case
Henk van Wijk
Van verfverkoop naar totaalbeleving: +42% omzetgroei
Vraag
Retailer Henk van Wijk begaf zich in een markt van prijsvechters, met zware concurrentie en teleurstellende omzetten. Het bedrijf wilde zijn naam een goede positie in de markt bezorgen en het merk kracht geven om de omzet verhogen, maar hoe pak je dat aan?
Aanpak
Na diverse strategische sessies kwam de kern van het probleem naar boven. Henk van Wijk handelde als een regionale speler. Iets wat ook te zien was aan de inzet van marketing. Uit dataverzameling en onderzoek bleek echter dat Henk van Wijk als buurtwinkel diende, waarbij men alleen binnenkwam op prijs en aanbiedingen. Henk van Wijk was in de ‘Red Ocean’ beland met veel concurrentie van vergelijkbare producten, waardoor het lastig bleek klanten te overtuigen.
Na een verdiepingsslag van onderzoeken wie ze zijn en wat hen bijzonder maakt, gecombineerd met markt- en doelgroeponderzoeken, kwamen we tot een strategische herpositionering. Onder andere bleek er veel potentie te zitten op toegevoegde waarde van advies (customer intimacy), iets wat Henk van Wijk van nature in huis had: geen verkopers, maar echte binnenhuisarchitecten, stylisten en vakmannen. Door in te zetten op Henk van Wijk als ‘Woon- en Verfspecialist’ in plaats van ‘Verf- en Schilderwinkel’, kwamen klanten niet meer af op prijsacties, maar voor advies en expertise van de vakmannen van Henk van Wijk. Dit unieke verhaal voerden we door online én offline: een vernieuwd en eigentijds logo en huisstijl, communicatie en marketing op de website, advertenties in de lokale krant, social media-marketing en door middel van een aangepaste winkelinrichting (keuzes in aanbod) en instore en outstore signing. Dit, in combinatie met een spetterend openingsevent, zorgde ervoor dat de interne verandering, óók het merkimago ten goede kwam omdat er ook zichtbaar wat veranderd was.
Resultaat
Dat deze strategische branding in combinatie met de gerichte actiemarketing voor omzetgroei zorgde, bevestigen de cijfers. In het eerste jaar bereikte Henk van Wijk een omzetgroei van 42%. Niet alleen kregen zij meer klanten, ook de uitgave per klant was gegroeid met ongeveer 25-30%. En ook op de lange termijn bleven de positieve gevolgen merkbaar. De omzet nam elk jaar gemiddeld met 7% toe, met in 2020, als klapper op de vuurpijl van 42%. Elk jaar scoorde Henk van Wijk boven de benchmark van de branche. Ook bleef de gemiddelde uitgave per klant gestaag groeien, met gemiddeld 13% per jaar, iets wat in het verlengde ligt van de vernieuwde propositie: het gaat niet meer om één potje verf: het gaat om advies in de totaalbeleving. Dat zie je terug in de aankopen.
“Meteen in het eerste jaar bereikten we een omzetgroei van 42%. Niet alleen hadden we méér klanten, ook de uitgave per klant was dankzij onze strategie met ongeveer 25%-30% gegroeid.”
Vragen over deze case?
Kevin Jansen
Business Development Manager